אסטרטגיה לשמירה על דומיננטיות בשוק 

חשיבה אסטרטגית לשמירה על דומיננטיות בשוק תחרותי  

אני מעוניין לשתף אותך בדילמה של החברה אותה ייצגתי (להלן החברה) לגבי האסטרטגיה לשמירה על הדומיננטיות בשוק. 

מאמר זה מתאר מקרה אמת אשר הובלתי במסגרתו את החשיבה האסטרטגית ואת יישומה הלכה למעשה.

תיאור העובדות - התחרות בשוק

החברות המתוארות במאמר הינן שתי חברות אשר מתחרות בשוק משותף.

• החברה מפתחת מוצרים טכנולוגיים ושומרת על דומיננטיות בשוק במשך שנים רבות.  
• לחברה יתרון משמעותי  ביכולת הטכנולוגית לשלב מספר מוצרים הפועלים יחד כמערכת אחת. השילוב מביא ערך מוסף משמעותי ללקוח בחזקת "הסכום גדול מחלקיו".  
• החברה בשלבי פיתוח ראשונים של מוצרי הדור הבא.
• החברה המתחרה (להלן המתחרה) הצליחה ליצור דומיננטית בשוק מוצרים אחראך יחד עם זאת, הצליחה לחדור לשוק גם עם מוצרים דומים לאלו של החברה, מוצרים בעלי יתרון תחרותי מובהק.
• המתחרה ממשיכה לפעול באגרסיביות להגדלת נתח שוק זה.
• סך כל היקף העסקים הכולל של המתחרה בשוק  גדול פי 6 לערך, בעיקר לאור כניסתה של החברה המתחרה לשוק המוצרים האחר.

הלקוח מתכנן לרכוש מאות מוצרים. החלטה זו נעשית לטווח ארוך בהיקף תקציב משמעותי.

לאור האמור לעיל, חשוב לחברה  להשקיע חשיבה אסטרטגית מעמיקה על דרכי ההתמודדות והיישום במטרה לשמור על הדומיננטיות שלה בשוק האמור ואף להגדילה.  

להלן סיכום  המצב באמצעות ניתוח SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) של החברה:

היתרון

לחברה דומיננטיות בשוק.

לחברה יתרון תחרותי ביכולת הטכנולוגית לשלב מספר מוצרים ביחד למערכת אחת ("הסכום גדול מחלקיו"). יכולת אשר מספקת ערך מוסף משמעותי ללקוח.   

החיסרון

היעדר מוצר בשל, מוכח ומתאים לצורכי הלקוח.

ההזדמנות

ללקוח קיים צורך לרכוש מאות מוצרים.

האיום

החברה עשויה לאבד נתח משמעותי מהשוק לטובת המתחרה.

הלקוח שבע רצון מתפקוד מוצרי המתחרה וכתוצאה מכך עשויה להגדיל את הפוזיציה שלה בשוק.  

יישום חשיבה אסטרטגית שיטתית לפי SIT- Systematic Invention Thinking

על פי תמונת המצב המתוארת לעיל, ברור שהמתחרה "קראה את השוק", ובעיתוי הנכון השקיעה במוצר חדש אשר מהווה איום מוחשי על הדומיננטיות של החברה בשוק.

החברה פעלה באסטרטגית Me Too ופיתחה מוצר דומה לזה של המתחרה, אך מספר רב של שנים מאוחר מידי.

לאור זאת, הוגדר יעד אסטרטגי למצוא דרך לשמור על הדומיננטיות בשוק ואף להגדילה.

נעשה שימוש בכלי חשיבה יצירתית שיטתית לפי SIT. הכלי האפקטיבי שנבחר כדי להשיג את היעד המבוקש הינו לפעול באסטרטגית היפוך. על פי אסטרטגיה זו, החברה תגדיל את הדומיננטיות בשוק ככל שהלקוח ירכוש יותר ממוצרי המתחרה.

לצורך מימוש אסטרטגיה זו, יש להביא את שתי החברות המתחרות לשתף פעולה ביניהן ולהגיע לפשרות "כואבות" בדרךלפיתוח מוצר אחד אשר משלב את היתרונות של כל אחת מהן.

מספר רב של מוצרים משותפים מביא להיפוך בכך שהשימוש בהם מבוצע באמצעות "מוח טכנולוגי" אשר מפותח על ידי החברה.

יצירת מצב של שיתוף פעולה בין חברות אשר תחרות עזה מתקיימת ביניהן במשך שנים רבות, מהווה מחסום עיקרי למימוש הרעיון.

במהלך מסוג זה קיים סיכוי ל Win Win לפיו החברה מקבלת אחריות (שליטה) כוללת על השילוב ותכולות עבודה משמעויות, המתחרה מוכרת את מוצריה והלקוח מקבל את המוצר הטוב ביותר האפשרי. אפשר להוסיף לכל זאת יצירת אופק עסקי משמעותי גם בעתיד.

תהליך שיתוף מסוג זה אורך מספר שנים כך שניתן במקביל להמשיך ולפתח את המוצר החדש הבא, ליצור באמצעותו יתרון יחסי בשוק, להביאו לרמת בשלות מתאימה אשר תאפשר החדרתו לשוק בהזדמנות המתאימה.  

סוף דבר

למרות הקשיים, הלקוח והחברות זיהו את האינטרסים המשותפים ונרתמו להנעת המהלך לשיתוף פעולה ביניהם- סוכם חוזה לאספקת אבן דרך ראשונה.

במקביל, החברה האיצה את הפיתוח של מוצר חדש משלה.

מנהלי החברה המתחרה משכו את ידם מכל העניין לאחר אספקת אבן הדרך הראשונה.

התהליך נמשך זמן רב אך מספיק כדי להביא את פיתוח המוצר המתחרה למצב בו הלקוח רכש אותו. במקרה זה, אסטרטגיה של Me Too הצליחה.

האירוע קרה לפני מספר שנים. חוזה זה אפשר חדירה של המוצר החדש גם בשווקים נוספים.

בראייה לאחור, החברה המתחרה בדעה שנעשתה טעות על ידם אשר אפשרה לחברה לחדור לשוק עם מוצר חדש.

המפתח להצלחה

במקרה זה, המפתח להצלחה היה מבוסס על שיתוף פעולה בין מתחרים, רתימה של הלקוח למהלך והאצת פיתוח מוצר חדש במקביל.